25 сентября 2026 15:00, Татьяна Кондакова, Новости недвижимости, 👁 60
Коротко о главном: К осени 2026 года на рынке вторичного жилья России переговоры между продавцом и покупателем остаются решающим этапом сделки — и неосторожная фраза способна обрушить договорённость ещё до обсуждения цены. Это важно, потому что в условиях сокращения предложения на вторичке продавец получает преимущество: ему проще дождаться следующего претендента, чем уступать тому, кто торгуется агрессивно. Дальше значимость переговорного этикета будет только расти — по мере того как рынок смещается в сторону продавца, а покупатели конкурируют за ликвидные объекты.
Осень 2026 года. Российский вторичный рынок жилья — пространство, где цена квартиры определяется не только квадратными метрами и локацией, но и тем, как покупатель и продавец разговаривают друг с другом. Сделка на вторичке — это всегда переговоры между живыми людьми: продавец, для которого квартира — годы жизни, вложенные силы и эмоции, встречается с покупателем, для которого это объект инвестиции или будущий дом. И именно на этом рубеже — между цифрами и человеческими отношениями — чаще всего возникают проблемы. По словам руководителя департамента городской и загородной недвижимости компании «НДВ Супермаркет Недвижимости» Светланы Жуковой, собственники чаще идут навстречу не тем, кто громче торгуется, а тем, кто производит впечатление надёжного человека. Эксперты рынка единогласны: неосторожное слово способно заставить продавца уйти в глухую оборону, отказаться от скидки или вообще выбрать другого покупателя — даже если тот предлагает меньшую сумму.
Ультиматум вместо торга
Фраза «Скиньте миллион, и сразу договоримся», произнесённая в первые минуты просмотра, — одна из самых разрушительных для переговоров. Практически каждый продавец понимает, что покупатель будет торговаться; торг — нормальная часть сделки. Но требование снизить цену без единого аргумента, едва переступив порог, воспринимается как неуважение. Исполнительный директор компании «Этажи» Юлия Бочарникова объясняет: каждый собственник дорожит своей квартирой и считает запрошенную цену адекватной. Ультиматум провоцирует конфликт, продавец уходит в оборону — и про скидку можно забыть. Торговаться нужно, считает эксперт, но сначала аргумент, потом предложение.
Равнодушие и неопределённость
«Я только посмотреть» — фраза, которая сигнализирует продавцу, что человек не готов принимать решение и пришёл из любопытства. Подготовка к показу требует времени: уборка, отпуск с работы, изменение планов. Услышав, что покупатель просто решил осмотреть варианты без конкретной цели, собственник воспринимает визит как пустую трату времени. Если квартира востребована, продавец может вовсе отказаться от показа. Лучше честно сказать, что вы выбираете между несколькими квартирами и хотите понять, подходит ли этот вариант.
«Мы ещё посмотрим другие квартиры, а потом подумаем» — звучит как вежливый отказ. Практически все покупатели сравнивают объекты, это нормальная практика. Но такая формулировка снижает вероятность сделки в глазах продавца, и он переключается на других претендентов. Директор департамента вторичной недвижимости компании Est-a-Tet Юлия Дымова добавляет: подобный аргумент эффективен на неактивном рынке, когда продавцы готовы на открытый диалог, — но в текущих условиях фраза может сорвать сделку.
+7 988 622-42-45